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Persuasão e Manipulação | Copywriting
Persuasão e Manipulação são dois conceitos intimamente relacionados, e às vezes a linha entre os dois parece se confundir. Revendo as definições das palavras, podemos entender quando estamos cruzando essa linha em manipulação.
Persuasão e Manipulação Vamos Entender Melhor
De acordo com o Merriam-Webster.com, a persuasão é “o ato de fazer as pessoas fazerem ou acreditarem em alguma coisa”.
Nós persuadimos as pessoas todos os dias, e podemos ver que há claramente um interesse próprio no esforço. Você precisa fazer com que alguém mude das crenças que eles possuíam – crenças que de alguma forma os serviram – para um ponto de vista que servirá à sua visão de mundo.
Persuasão não é mal. É apenas uma das muitas maneiras que interagimos com aqueles que nos rodeiam.
Talvez você esteja vindo de uma mentalidade altruísta. Você quer ver o mundo se tornar um lugar melhor.
Talvez você só queira ter lucro. Ganhar dinheiro não é mal ou imoral em si mesmo. Mas a pessoa que você está tentando persuadir está procurando manter seu dinheiro ou manter sua própria visão de mundo. Você tem que convencê-los de que eles devem separar seu dinheiro.
Manipulação é definida como ação “para mudar por meios ardilosos ou injustos, de modo a servir ao propósito de alguém”. (Fonte)
O interesse próprio é inconfundível aqui. Você quer o que quer, não importa o quê.
Se há algum benefício para a pessoa que está sendo manipulada, isso é apenas um subproduto da intenção principal do manipulador.
O autor / podcaster Jonathan Fields diz que a diferença entre persuasão e manipulação se resume a três coisas:
- A intenção por trás do seu desejo de persuadir essa pessoa
- A veracidade e transparência do processo e
- O benefício líquido ou impacto sobre essa pessoa
Robin Dreeke, chefe de análise comportamental do FBI, concorda com a importância da intenção da pessoa que tenta persuadir / manipular. Ele diz que a influência faz com que as pessoas se sintam melhor ao conhecer você, enquanto a manipulação causa remorso do comprador no segundo em que a conversa termina.
Nossa vulnerabilidade está aumentando?
Devemos estar sempre conscientes de que estamos sendo persuasivos ou manipuladores, mas esses conceitos são especialmente importantes no ambiente atual, quando a confiança é perigosamente baixa.
O psicólogo do consumidor, Kit Yarrow, salienta que somos vulneráveis à manipulação por várias razões. Algumas dessas razões têm a ver com o quão efetivas algumas pessoas se tornaram na prática de manipular, mas também há fatores que precisam fazer mais com o público.
A sobrecarga de informações está se tornando um grande problema, pois recebemos muitas mensagens diariamente, então a simplificação excessiva é cada vez mais atraente. Pense em política nos últimos anos. Pense em como nossa coletiva de notícias mudou para as mídias sociais, em vez dos bastiões de notícias de anos passados. Nós pegamos slogans, memes e simplificamos as questões complexas.
Veja como a manipulação pode entrar na imagem?
Yarrow prossegue, especificando que a ansiedade , causada em parte por essas mensagens aumentadas, também nos deixa mais ansiosos para entender as soluções prometidas, mesmo que elas não sejam as mais úteis.
Aprendendo o processo de tomada de decisão
Eu trago tudo isso para ajudar a estruturar o trabalho de Scott de Marchi e James T. Hamilton para o seu livro Você é o que você escolhe: os hábitos da mente que realmente determinam como tomamos decisões .
Eles propuseram-se especificamente a testar uma maneira de identificar e prever padrões de comportamento fazendo com que os participantes competissem em um teste bastante extenso.
Os autores chamaram os vários aspectos que o teste mediu como TRAIDES de uma pessoa.
TRAÇOS significa
- Tempo – pronto para colher uma recompensa agora vs no futuro
- Risco – disposto a arriscar ou jogar pelo seguro
- Altruísmo – disposto a ajudar os outros ou não
- Informações – sempre atualizadas sobre as notícias ou fora de contato
- MeToo – preocupado com o que os outros pensam ou independentes ( sim, eles estão esticando com esta carta )
- Stickiness – leal ou mais disposto a mudar
Compreendendo estes vários aspectos do desejado na audiência, aqueles no poder (fabricantes, políticos, etc.) poderiam começar a entender as preferências das pessoas em vários assuntos.
Um dos exemplos do livro mostrou como as seguradoras gostariam de pessoas com menor tolerância ao risco. Por outro lado, os caçadores de emoções não valiam as prováveis alegações de que o seguro teria de pagar.
Embora a compreensão de como as pessoas estão predispostas a tomar decisões, a verdadeira questão torna-se: “Como podemos confiar naqueles que possuem essas informações para se comportarem?”
Se os vendedores e o pessoal de suporte ao cliente começassem a aplicar essas idéias em um nível caso a caso, eles poderiam encontrar maneiras de servir sua comunidade com mais eficiência do que nunca. Mas, eles poderiam usar essa mesma informação para manipular seu público em decisões que são menos vantajosas para o consumidor.
A manipulação funcionaria por um tempo, até que as vozes insatisfeitas fossem muito altas para serem ignoradas.
O mesmo vale para pais. Você quer dar aos seus filhos instruções sobre um método que se baseará em suas predisposições para ajudá-los a aprender ou com o propósito de conseguir o que quer?
A questão é mais cortada e seca quando colocada dessa maneira, mas eu sei que quando estou cansada e não estou pronta para o esforço de realmente ensinar aos meus filhos alguma coisa … a opção “fazer do meu jeito” parece muito mais atraente.
Qual é o papel dos profissionais de marketing?
Como profissional de marketing e alguém que procura eticamente influenciar os outros, devo considerar “qual é o meu papel nesse processo de persuasão?” Afinal, profissionais de marketing e vendedores são alguns dos mais criticados por tirar proveito de pessoas com vários truques.
Três mulheres em uma pausa depois de uma viagem de compras.
Eu realmente gosto da maneira que o Dr. Peter Meyers abordou o papel do marketing. Ele dividiu em 5 cenários:
- Alinhamento Simples : Simplesmente facilitando o que o cliente já quer
- Escolha simples : escolha da cor do produto que o cliente identificou como a solução
- Escolha competitiva : apresentar mais de um vendedor / marca para o cliente
- Desejo Desconhecido : Criando um novo desejo no cliente (pense em iPhones)
- Decisão alterada : Mudar a opinião do cliente sobre a coisa que ele ou ela iria comprar
Os primeiros cenários aqui são muito fáceis no que diz respeito a avaliar a motivação por trás do vendedor. É uma entrega direta do que o cliente queria. Os cenários 3 a 5 são mais complicados.
Olhando para os TRAITS listados acima, é fácil ver como um profissional de marketing pode manipular um comprador em cada um desses cenários (# 3, # 4, # 5).
Considere o profissional de marketing / vendedor colocando uma restrição de tempo falsa em uma oferta apenas para fazer com que os clientes comprem agora!
Ou pense em alguém aumentando o número de assinantes ou clientes para que você sinta falta de um produto ou serviço .
Ainda volta a intenção aqui.
Estamos criando remorso do comprador?
Estamos pressionando os clientes quando não há necessidade?
Ou estamos cuidando do cliente? Pode-se argumentar que um profissional de marketing ou vendedor poderia ajudar um cliente a encontrar o produto certo para ele apelando aos vários TRAITS para ajudar o cliente a esclarecer suas necessidades.
Persuasão oferece escolhas de mão aberta
O analista de comportamento Robin Dreeke aconselha os profissionais de marketing a fazer todo o possível para ajudar a melhorar a situação do cliente. É tudo sobre oferecer escolha. E de como é a oferta
Persuasão e Manipulação.
Os seres humanos não gostam que lhes digam o que fazer, e querem que lhes ofereçam escolhas – e você só lhes oferecerá algumas escolhas sobre como eles querem proceder. ROBIN DREEKE EM PSICOLOGIA HOJE
Como Don Miller aponta em seus materiais da Storybrand , é útil ficar claro com as consequências de não aceitar a recomendação que o profissional de marketing / vendedor está fazendo, desde que não seja muito pesado.
Estabelecer a situação em que uma pessoa pode continuar frustrada diante de um problema específico que seu produto pode resolver é muito diferente de fazer com que a pessoa se sinta como se fosse um idiota completo se optar por não comprar seu produto.
Oferecer uma escolha ainda significa que o público pode não escolher o que esperamos que ele faça, mas é assim que acontece ao oferecer o melhor para a outra pessoa. Você oferece ajuda, mas nunca força sua solução.
Persuasão e Manipulação duas maneiras de fazermos com que nossos clientes tomem uma ação desejada. Mas apenas uma delas é recomendada para uso em copywriting, você sabe qual delas é a correta… Persuasão e Manipulação! Seja ético e sempre faça sua oferta de maneira persuasiva pensando no bem estar e na satisfação do seu cliente.
E aí, como é você… Persuasivo ou Manipulador? Pense nisso!
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