Storytelling 5 Dicas Simples
Storytelling significa contar história, essa técnica é muito usada em copy de e-mail marketing, páginas de produtos, em artigos de blogs para melhorar o SEO e ajudam muito na decisão do cliente comprar seu produto ou serviço.
Quer esmagar sua cota de vendas trimestral? Adicione um pouco de molho de narrativa ao seu discurso de vendas.
Como você pode usar o storytelling para vender?
O storytelling pode ajudá-lo a atingir suas cotas de vendas mais rapidamente. Funciona porque as pessoas adoram ouvir sobre personagens que enfrentam e superam desafios.
É o que faz um TED Talk se tornar viral. E por que você pode ficar com os olhos enevoados quando ouve uma velha canção de amor.
Contar suas histórias e as histórias dos outros humaniza sua venda e torna as conexões com os clientes potenciais mais significativas (e produtivas).
Dito isto, para alguns, contar uma boa história vem naturalmente. Para outros, contar histórias pode parecer tão abstrato quanto na aula de inglês do ensino médio.
No post de hoje, descubra por que o storytelling é essencial para as vendas e obtenha dicas simples e práticas (e um exemplo) para tornar o storytelling parte de sua estratégia de vendas.
Seus clientes em potencial estão preparados para contar história
Contar histórias é realmente uma forma de arte, mas a ciência real explica por que o cérebro humano adora histórias.
Por exemplo, um infográfico do Hubspot ilustra como contar histórias ativa sete regiões do cérebro (incluindo áreas sensoriais como visual, auditiva e olfativa).
Por outro lado, os dados ativam apenas duas regiões do cérebro.
Do movimento ao processamento e compreensão da linguagem, as histórias acendem nossa imaginação e nos ajudam a ter empatia com os personagens e suas lutas.
E isso torna os argumentos de vendas mais envolventes – tanto para você quanto para seus clientes em potencial.
DICA PRO: Adicione um pouco de agilidade ao seu discurso substituindo termos centrados no produto por palavras de ação centradas no cliente: “Nosso software é o melhor da categoria” se torna “Nosso software aumentará suas vendas”.
Contar histórias torna as vendas memoráveis
Além de ressoar com o público em um nível mais profundo, o storytelling também é uma oportunidade para você ser criativo com seu discurso de vendas e trazer alguma personalidade ao que está vendendo.
Pense no tipo de discurso de vendas que você gostaria de ouvir: você quer ouvir um monte de estatísticas sem graça relacionadas ao setor?
Ou gostaria de ouvir sobre um cenário da vida real em que o produto ajudou a tornar a vida de alguém mais fácil ou melhor?
Use estudos de caso ou depoimentos de clientes para contar sua história. Que pode ficar assim:
“Nosso cliente Max na X Enterprise vende software de fabricação. Ele começou a usar nosso serviço há vários meses. Ele me disse outro dia que sua produtividade de vendas está muito alta e que eles estão fazendo 10 vezes mais demonstrações. Além disso, seus representantes adoram o painel multifuncional compatível com dispositivos móveis.”
Contar histórias como essa oferece resultados visuais e relacionáveis para os clientes em potencial (na forma de maior produtividade de vendas e demonstrações ).
E contar a história por meio de personagens (como Max e seus representantes ) torna o argumento mais atraente do que apenas dados e estatísticas.
5 dicas para colocar o golpe de storytelling em sua estratégia de vendas
Você não precisa ser um grande escritor ou gênio criativo para usar o storytelling nas vendas. Basta um pouco de estratégia e prática.
1. Aprenda o básico de contar histórias
A maioria das histórias tem uma introdução clara, meio e conclusão. Essa estrutura torna a história simples e fácil de seguir.
Além disso, sua história deve se concentrar na jornada do seu cliente em potencial. Crie seu pitch usando o seguinte como guia:
- Quem é o personagem principal?
- Qual é o principal desafio que o personagem enfrenta?
- Como o personagem vai superar o desafio?
(Veja um exemplo no final do post.)
2. Determine o takeaway
Conhecer o seu fim de jogo facilitará a construção da estrutura da história.
Qual é a principal lição que você quer que o ouvinte obtenha depois de terminar sua história?
Ou, por que seu cliente deve se preocupar?
Uma resposta pode ser assim: o cliente em potencial se importará porque, no final da história, verá como nosso produto melhorará sua velocidade de fechamento.
3. Chame a atenção do seu cliente em potencial (e segure-a)
As histórias devem ser cativantes e informativas. Coloque-se no lugar do ouvinte e pergunte-se se esta é uma história que você gostaria de ouvir.
Use frases familiares (não chatas) e mantenha a linguagem curta e enérgica.
Ao contar uma história, você precisa remover quaisquer complicações ou barreiras que impeçam os clientes em potencial de entender o objetivo geral: vender seu produto!
4. Personalize sua história de vendas
Esta é provavelmente a parte mais crucial da narrativa. Dá um pouco de trabalho, mas compensa muito quando você está fechando negócios.
Use experiências de clientes anteriores (como estudos de caso) para adaptar a mensagem ao seu cliente em potencial.
Além disso, verifique as mudanças do setor que podem afetar os negócios do seu cliente em potencial e insira essas informações em sua história.
Em um comunicado à imprensa, eles anunciaram uma fusão recente? Mencionar a mudança cria um tom mais significativo.
5. Pratique sua história em voz alta
Esteja você enviando um e-mail ou fazendo uma ligação fria, você deve ler sua história em voz alta – praticá-la – para garantir que ela pareça natural para você e soe autêntica para seu ouvinte.
Pratique como se estivesse falando com seu cliente em potencial. Dessa forma, você aprenderá uma linguagem estranha que pode fazer seu discurso parecer robótico.
Quanto mais você praticar, mais confiante você parecerá – mesmo ao apresentar seus clientes em potencial mais desafiadores.
Storytelling no exemplo de vendas
Veja como sua história pode soar usando as dicas acima.
Início: O personagem principal é Jack, vice-presidente de vendas.
“Jack, vejo que sua organização atualizou recentemente seu CRM. Como está indo para você e sua equipe de vendas?”
Médio: O desafio que o personagem enfrenta.
“Um dos desafios de gerenciar um CRM é mantê-lo atualizado com dados precisos. Talvez você já tenha passado por isso: seus representantes de vendas perdem muito tempo pesquisando contatos sem saída quando poderiam estar fechando negócios.”
Conclusão: Como o personagem supera o desafio
“Você investiu em um ótimo CRM. Mas é tão bom quanto os dados que entram nele. Na verdade, recentemente ajudamos um vice-presidente de vendas em um setor semelhante a 10 vezes sua produtividade.
Sua equipe de vendas está vendendo como um louco. Eles estão bem felizes. Eu sei que podemos fazer o mesmo por você.”
Faça do storytelling parte do seu processo de vendas
Uma ótima narrativa em vendas não é complicada – trata-se de ser autêntico e comunicar como seu produto pode ajudar as pessoas em cenários do mundo real.
A chave é fazer do seu prospecto o foco da história (ou seja, o personagem principal).
Além disso, mostre como seu produto ou serviço ajudará a resolver o problema de negócios de seu cliente potencial, usando estudos de caso e histórias de clientes.
Não se esqueça de personalizar seu discurso pesquisando sua empresa ou setor e trazendo essas informações para a história.
Por fim, tire seu discurso do parque praticando em voz alta suas histórias de vendas personalizadas e centradas no cliente.
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