Funil De Vendas O Guia Definitivo
Um funil de vendas pode ajudá-lo a rastrear seus leads à medida que eles se aproximam de se tornarem clientes pagantes.
- Um funil de vendas é uma ferramenta usada para rastrear leads à medida que eles progridem de clientes em potencial para clientes.
- Ao examinar seu funil de vendas, você pode otimizar seus esforços de vendas e marketing.
- Um funil de vendas consiste em três segmentos: superior, médio e inferior (ou alto, médio e baixo).
- Este artigo é para pequenas empresas que desejam melhorar suas estratégias de vendas e marketing.
Se você tem um negócio físico ou online, você precisa criar um funil de vendas para atrair e converter visitantes em clientes. O principal objetivo do seu funil de vendas é mover as pessoas pelos diferentes estágios do processo de vendas até que estejam prontas para comprar seus produtos ou serviços.
O que é um funil de vendas?
Um funil de vendas descreve as etapas que um indivíduo segue no caminho para se tornar seu cliente. É composto por três partes:
- O topo do funil é o marketing que atrai clientes em potencial para sua empresa (por exemplo, a publicidade em sua vitrine física ou a página de destino do seu site).
- O meio do funil envolve todas as partes do seu processo de vendas antes da venda (por exemplo, pessoas experimentando roupas em sua loja ou visitantes do site lendo sobre os benefícios de seus produtos).
- A parte inferior do funil é a compra final (por exemplo, clientes que pagam roupas no checkout ou clientes do site que inserem as informações do cartão de crédito para concluir uma compra).
Principais conclusões: Um funil de vendas descreve onde um indivíduo está em sua jornada de compra, se ele acabou de conhecer sua marca ou se é um cliente fiel e fiel à marca.
A importância de um funil de vendas
O funil de vendas mostra o caminho que seus clientes seguirão até a compra do seu produto ou serviço. Analisar seu funil de vendas ajudará você a entender como ele funciona e onde não funciona. Também o ajudará a identificar os buracos nos diferentes estágios do seu funil de vendas (ou seja, onde os clientes em potencial desistem e não se convertem em clientes).
Compreender o seu funil de vendas irá ajudá-lo a influenciar como os clientes potenciais se movem por ele e se eles se convertem em clientes de compra . Ele também fornecerá informações sobre o que os clientes estão pensando e fazendo em cada estágio do funil de vendas, para que você possa investir em atividades de marketing que atraem mais clientes em potencial, desenvolvam mensagens mais relevantes em cada estágio do funil de vendas e convertam mais clientes em potencial em clientes pagantes. .
Importante: O conhecimento sólido do seu funil de vendas é essencial para entender as jornadas de compra de seus clientes para que você possa identificar lacunas no processo e investir nas estratégias de marketing mais eficazes.
4 etapas do funil de vendas
Os clientes em potencial passarão por quatro estágios do funil de vendas, desde o momento em que aprendem sobre seu produto ou serviço até comprar (ou não comprar) seu produto ou serviço. Os quatro estágios representam a mentalidade de um cliente em potencial e cada estágio exige que você adote uma abordagem diferente com suas mensagens. Você pode se lembrar das quatro etapas usando a sigla AIDA:
- Atenção
- Interesse
- Decisão
- Ação
Atenção
A primeira etapa do funil de vendas é a conscientização. É quando uma pessoa toma conhecimento do seu produto ou serviço. Eles podem desenvolver essa conscientização ao encontrar sua publicidade, aprender sobre sua marca nas mídias sociais ou ouvir comentários de amigos ou familiares. Ou um cliente em potencial pode ter descoberto sua empresa fazendo uma pesquisa no Google que trouxe o website de sua empresa , vendo um de seus anúncios ou lendo seu blog.
Se for o momento certo, o cliente em potencial pode se tornar um cliente clicando em um link e comprando seu produto. No entanto, é mais provável que você tenha que convencer o cliente em potencial a visitar sua loja ou site, ou entrar em contato com você por telefone ou e-mail, para se envolver com sua empresa.
Interesse
A segunda etapa do funil de vendas é o interesse. Nesse ponto, o cliente em potencial aprendeu sobre sua empresa, sua marca e seus produtos ou serviços e decidiu avaliá-lo com base em seu nível de interesse.
Nesse estágio, você deve publicar um ótimo conteúdo que informe e eduque o cliente em potencial, mas não venda abertamente para ele. Se você se tornar muito agressivo ou agressivo com sua abordagem de vendas durante esse estágio, poderá desligar o cliente em potencial e obrigá-lo a sair. Seu conteúdo deve demonstrar sua experiência e ajudar o cliente em potencial a tomar uma decisão informada.
Decisão
A terceira etapa do funil de vendas é a decisão. Agora, o cliente está pronto para comprar e pode estar considerando várias opções antes de realizar a compra. É quando eles vão comparar preços, pacotes e outros fatores para encontrar a melhor opção para eles.
Nesta fase, você deve fazer sua melhor oferta. Por exemplo, você pode fornecer frete grátis, um código de desconto ou um produto bônus quando eles fizerem o pedido. A chave é tornar a oferta irresistível para que o cliente em potencial queira seguir em frente e escolher sua oferta. Seu conteúdo pode obrigar o cliente em potencial a tomar uma decisão . Páginas de vendas, webinares ou conversas por telefone podem ajudar a transformar o cliente em potencial em um cliente.
Ação
A etapa final do funil de vendas é a ação. O prospecto se torna um cliente comprando seu produto ou serviço (ou decide sair sem fazer uma compra). Se o cliente fizer uma compra, ele agora faz parte do ecossistema da sua empresa.
Embora a venda esteja concluída, o processo nunca termina. Seu objetivo é focar na retenção de clientes para que o cliente faça compras contínuas ou futuras. Seu conteúdo deve ajudar a fidelizar o cliente. Por exemplo, agradeça ao cliente pela compra, peça que ele forneça feedback, ofereça suporte pós-compra, convide-o a se inscrever em seu boletim informativo ou inscreva-o em um programa de recompensas .
Principais conclusões: Os quatro estágios do funil de vendas são conscientização, interesse, decisão e ação. Use essas etapas para otimizar seu funil e fazer com que os leads se tornem clientes.
Como construir um funil de vendas
Criar um funil de vendas é essencial para mover os clientes em potencial do contato inicial até a venda final. Você pode então acompanhar o nível de comportamento e engajamento em cada estágio para ver onde o prospecto está no funil e determinar o quão bem ele está funcionando.
Existem muitas maneiras de criar um funil de vendas, e diferentes empresas e setores têm seus próprios tipos de funil de vendas. Siga estas etapas para criar um funil de vendas para sua empresa:
1. Crie uma página de destino.
A página de destino geralmente é a primeira oportunidade para um cliente em potencial aprender sobre sua empresa e seus produtos e serviços. Os usuários chegarão à sua página de destino de maneiras diferentes; eles podem clicar em um anúncio ou link em uma página de mídia social, baixar um e-book ou se inscrever em um webinar.
Sua página de destino deve descrever claramente sua empresa e os benefícios exclusivos de seu produto ou serviço. A página de destino pode ser sua única oportunidade de impressionar os clientes em potencial, portanto, a cópia deve ser forte e atraente. Também deve incluir uma maneira de capturar as informações de contato do cliente em potencial para que você possa continuar a comunicar seu valor a ele.
2. Ofereça algo valioso.
Para que um cliente em potencial forneça seu endereço de e-mail, você deve dar algo em troca. Por exemplo, você pode oferecer um e-book, palestra ou vídeo aula gratuito com conteúdo útil e informativo.
3. Nutrir a perspectiva.
Agora que o cliente em potencial mostrou interesse suficiente para fornecer seu endereço de e-mail, alimente-o com conteúdo que o eduque sobre seu produto ou serviço. Você vai querer manter contato com eles regularmente (uma ou duas vezes por semana), mas não com tanta frequência que eles fiquem entediados ou desligados de todo o conteúdo. Certifique-se de que o conteúdo atenda às suas principais necessidades e supere quaisquer possíveis objeções.
4. Feche o negócio.
Faça sua melhor oferta – uma que seja difícil para o cliente em potencial ignorar ou recusar – para fechar o negócio. Por exemplo, você pode fornecer uma demonstração do produto, uma avaliação gratuita ou um código de desconto especial.
5. Mantenha o processo em andamento.
Nesse ponto do funil de vendas, o cliente em potencial se tornou um cliente ou decidiu não fazer a compra. Em ambos os casos, você deve continuar o processo de comunicação e construção de relacionamento.
Se o cliente em potencial se tornar um cliente, continue a construir o relacionamento educando-o sobre seus produtos ou serviços, envolvendo-o regularmente para fidelizá-lo e oferecendo-lhe um ótimo serviço para mantê-lo como cliente valioso. Se o cliente em potencial não fizer uma compra, mantenha contato com ele por meio de e-mails regulares. Continue trabalhando para convertê-los em clientes usando diferentes séries de nutrição de e-mail.
6. Otimize seu funil de vendas.
Mesmo que você tenha criado um funil de vendas, seu trabalho nunca termina. Você deve procurar continuamente maneiras de melhorar e otimizar seu funil de vendas e determinar onde está perdendo clientes em potencial. Concentre-se nas áreas em que os clientes em potencial passam de um estágio do funil de vendas para o próximo.
Comece no topo do funil. Avalie o desempenho de cada parte do conteúdo. Você está capturando prospectos suficientes com seu conteúdo inicial? O objetivo do seu conteúdo é fazer com que os clientes em potencial cliquem no call to action (CTA). Se eles não estiverem fazendo isso, ou um conteúdo estiver recebendo menos cliques no CTA, refaça esse elemento ou tente algo novo.
Avalie sua página de destino. Sua oferta e CTA devem espelhar o conteúdo (por exemplo, postagem no blog, anúncio no Facebook) que trouxe o cliente potencial para sua página de destino. Os prospectos estão confiando em você com suas informações de contato? Teste cada parte da sua página de destino (por exemplo, título, imagens, texto do corpo, CTA) para descobrir o que está funcionando e o que não está.
Teste todas as ofertas na etapa de ação do seu funil de vendas. Compare os resultados de diferentes ofertas (por exemplo, frete grátis versus descontos). Quantas compras você está obtendo com suas campanhas de nutrição de e-mail e outros esforços de marketing? Se uma oferta obtiver resultados muito melhores do que outra, concentre-se em usar essa oferta para fechar clientes em potencial e veja se você pode melhorá-la.
Acompanhe suas taxas de retenção de clientes. Determine com que frequência os clientes retornam para comprar seus produtos ou serviços. Os clientes voltam mais de uma vez e estão comprando outros produtos ou serviços? Acompanhe com que frequência eles indicam outras pessoas para sua empresa.
Importante: para gerar leads de funil de vendas, crie uma landing page e use conteúdo digital para direcionar os usuários ao seu site. Em seguida, capture suas informações de contato para comercializar continuamente para eles durante toda a jornada de compra.
Perguntas frequentes sobre o funil de vendas
Como um funil de vendas é diferente de um funil de marketing?
O funil de vendas começa no final do funil de marketing. O funil de marketing cria o interesse dos clientes em potencial em sua marca, orientando-os desde a primeira interação até o ponto em que eles têm algum interesse em aprender mais sobre seus produtos ou serviços. O funil de marketing também ajuda a gerar e nutrir leads . Quando o cliente em potencial conhece sua marca, ele sai do funil de marketing e entra no funil de vendas.
Qual é a diferença entre um pipeline de vendas e um funil de vendas?
Um pipeline de vendas é uma sequência de etapas para transformar um prospecto de lead em cliente. O cliente em potencial passa por cada etapa até fazer uma compra e se tornar um cliente. O pipeline de vendas e o funil de vendas têm as mesmas etapas, mas são representados de forma diferente. O pipeline de vendas explica o valor, a quantidade e o estágio de diferentes negócios abertos em um determinado momento, enquanto o funil de vendas ajuda as equipes de vendas a entender o número total de negócios e qual porcentagem desses negócios passou por cada estágio do processo de vendas.
O que é um gerente de funil de vendas?
Um gerente de funil de vendas ajuda a supervisionar a jornada do cliente, da atenção à ação, além de identificar e fechar eventuais vazamentos no funil. O software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) automatiza e agiliza o processo de gerenciamento do funil, incluindo qualificação de leads, acompanhamento da atividade dos clientes em potencial em cada estágio da jornada do comprador e acompanhamento automático quando for a hora certa. O software de CRM também pode ajudar a definir o processo de vendas, identificar vazamentos no funil de vendas e agilizar o processo de conversão para que os clientes em potencial cheguem ao fundo do funil de vendas.
Gostou desse artigo, agregou algum valor para você? Comente, deixe-me saber se esse conteúdo foi relevante…
Seja o primeiro a comentar!