Quem É O Seu Cliente?
Quem é o seu cliente? Muitos devem se fazer essa pergunta diariamente, e para dar uma ajudinha com essa resposta resolvi fazer esse post. Então vem comigo…
Nem todo mundo não é seu cliente: E tudo bem!
Limitar seu foco a um nicho de mercado ajuda sua empresa a encontrar clientes melhores.
- Para determinar quem é seu cliente, você deve criar personas de comprador que resumam os dados demográficos, desejos e necessidades do seu público-alvo.
- Criar uma persona de comprador significa pesquisar seus clientes e concorrentes, determinar as necessidades do seu público e avaliar como os benefícios do seu produto se sobrepõem a essas necessidades.
- Saber quem é seu cliente ajuda você a restringir suas necessidades de marketing, desenvolver uma especialidade competitiva e se adaptar às necessidades em constante mudança de seus clientes.
- Este artigo é para proprietários de pequenas empresas que desejam aprender tudo sobre seus clientes para melhorar seu marketing.
Começar um negócio é um momento emocionante, e é compreensível que você queira apresentar sua nova empresa ao mundo e acredite que todos – jovens ou velhos, homens ou mulheres, urbanos ou rurais, o que quiser – precisam do que você está vendendo.
Como proprietário de uma pequena empresa, você deve se sentir entusiasmado com o seu negócio e confiante sobre o que ele tem a oferecer, e precisa ser um evangelista para o seu negócio. Mas acreditar que todos são seus clientes é contraproducente, porque você gastará muito tempo, energia e dinheiro tentando alcançar pessoas que simplesmente não estão interessadas.
Pense em algumas das maiores empresas do país. Embora sejam extremamente bem-sucedidos e tenham bases de clientes muito amplas, nem mesmo eles podem reivindicar “todos” como seu mercado-alvo.
O Walmart, por exemplo, concentra-se em compradores de orçamento e conveniência, prometendo “preços baixos todos os dias” para cumprir seu slogan de “Economize dinheiro. Viva melhor”. Embora tenha mais de 4.000 lojas nos EUA e venda mantimentos, eletrônicos, roupas e quase tudo o que você precisa para administrar uma casa, não vende produtos de luxo ou de alta qualidade porque não é isso que seu público-alvo está procurando para em suas lojas.
Assim como nem todo mundo é cliente do Walmart, nem todo mundo é seu cliente. Eis por que tudo bem: você não pode agradar a todos. Mas há pessoas que você pode agradar e, depois de descobrir quem são, você encontrou seu nicho. Restringir seu escopo para seus clientes reais e potenciais tira a pressão de “ser tudo para todos” para que você possa se concentrar em fornecer os produtos ou serviços que seu público real fica animado.
Quem é o seu cliente?
Então, se “todo mundo” não é seu cliente-alvo , como você descobre quem é? Se você já tem clientes, pode analisar os dados de seus clientes para encontrar pontos em comum. Com essas informações, os especialistas em marketing recomendam a criação de buyer personas, personagens fictícios que representam seus clientes ideais.
Embora sejam fictícios, suas qualidades devem ser baseadas em seus clientes reais. Além das informações demográficas, você deve incluir detalhes sobre eles que forneçam informações sobre quem são, o que desejam, os desafios que enfrentam, os problemas ou pontos problemáticos que os estão deixando loucos e por que sua empresa é uma boa recurso para eles.
Para saber mais sobre o seu nicho de mercado, passe algum tempo nos fóruns e grupos on-line que eles usam para descobrir as perguntas que eles estão fazendo e os problemas com os quais estão lidando, e explore as mídias sociais. Além disso, você pode entrevistar seus clientes existentes, perguntar à sua equipe de vendas sobre as tendências que eles estão vendo no mercado e analisar dados do seu sistema POS e análise da web.
Dica: vasculhe os lugares em que seus clientes passam o tempo online, fale com eles diretamente e analise os dados de seus clientes para determinar quem são seus clientes.
Um guia passo a passo para determinar quem é seu cliente
Os conselhos de especialistas acima sobre as personas do comprador fornecem um ótimo ponto de partida para determinar quem é seu cliente. Leve as coisas ainda mais longe com o guia passo a passo abaixo para criar uma persona de comprador significativa e precisa.
- Pesquise seu público. Reúna informações sobre seus clientes atuais por meio do Google Analytics e insights de mídia social. Use isso para identificar tendências demográficas que dizem mais sobre seu público. Melhor ainda, descubra quais plataformas de mídia social seus clientes usam com mais frequência. Conte com a ajuda de ferramentas de escuta de mídia social e análise de sentimentos para ver o que os clientes nessas plataformas precisam.
- Pesquise seus concorrentes. Várias ferramentas online podem ajudá-lo a coletar (ou pelo menos aproximar) os dados acima para seus concorrentes também. Pulsar e Similarweb são dois ótimos exemplos para realizar uma análise competitiva .
- Conte com a ajuda de sua equipe para determinar as necessidades. Os dados demográficos são apenas o começo para determinar as necessidades do cliente. Os membros da equipe que realmente se correspondem com clientes e prospects podem ter insights que você só pode sonhar em obter a partir de dados. Talvez seus representantes de vendas e atendimento ao cliente tenham notado certas tendências nos desejos e necessidades dos clientes. Considere reunir-se com os membros da equipe para saber mais sobre o que eles estão vendo em primeira mão.
- Avalie os benefícios do seu produto. Pergunte a si mesmo: “Como os benefícios de destaque da minha empresa ajudam o cliente? O que há em nosso produto que dá ao nosso público o que eles precisam?” Tente destilar sua resposta em apenas uma frase. Lembre-se de que seus produtos e serviços podem ser coisas diferentes para pessoas diferentes.
- Combine o acima em uma aproximação de uma pessoa. O resultado é a sua buyer persona, o melhor reflexo teórico de quem é seu cliente. Uma buyer persona pode ser um profissional da geração do milênio que vai a bares duas vezes por semana, mora sozinho em uma grande cidade e usa transporte público. Sua marca de vinho sem álcool o ajuda a aproveitar o happy hour com uma grande vantagem: ele pode andar de metrô de volta para casa sem ficar desorientado. Você pode ter várias personas de comprador representando diferentes tipos de clientes, todos os quais usam seus produtos e serviços por seus próprios motivos.
Como segmentar tipos específicos de clientes
Depois de identificar seu cliente ideal, aqui estão três coisas que você pode fazer com esse conhecimento.
1. Limite seus esforços de marketing.
Reconhecer que nem todo mundo é seu cliente o libera de perseguir leads não lucrativos. Identificar seus compradores-alvo ajuda a identificar quais clientes em potencial são adequados para sua marca, para que você possa parar de desperdiçar seus recursos de vendas e marketing com pessoas que não têm interesse ou necessidade do que você está vendendo.
Você sabia? Em uma pesquisa do Sales Insights Lab , 71,4% dos cerca de 400 vendedores que responderam disseram que “50% ou menos de seus prospects iniciais se encaixam bem”.
Uma vez que você sabe quem são seus clientes, é mais fácil se conectar com eles, porque você sabe onde eles estão e o que eles querem. Então, em vez de abordar seus clientes “todos” em termos amplos e vagos, você pode falar diretamente com seus clientes-alvo e entrar nos detalhes básicos que mostram a eles que você entende suas necessidades.
Isso permite que você crie a estratégia de marketing mais eficaz, quer isso signifique criar conteúdo que ressoe com eles em seu canal de mídia social preferido, executar uma campanha de marketing por e-mail ou acompanhá-los por telefone ou pessoalmente.
2. Torne-se um especialista em seu setor.
Saber exatamente quem são seus clientes e como sua empresa atende às necessidades e desejos específicos deles permite que você se liberte do pacote e se torne um especialista em seu setor. O conhecimento especializado pode lhe dar uma vantagem competitiva sobre os generalistas que também operam dentro do seu nicho.
As chances são boas de que, como uma pequena empresa, você não será capaz de vencer os Walmarts de seu setor na amplitude de ofertas de produtos ou serviços, nem terá o volume de vendas necessário para vencer uma corrida até o fundo. Mas você pode oferecer produtos ou recursos especiais que não estão disponíveis em outros lugares – como aqueles que são adequados para entusiastas ou profissionais – ou um nível de serviço que não é fornecido por outras empresas.
3. Adapte-se conforme as necessidades de seus clientes mudam.
Quando você não está mais vendendo para “todo mundo”, é mais fácil acompanhar seus clientes à medida que eles mudam e adaptar suas ofertas para antecipar suas necessidades futuras. É raro uma indústria permanecer estagnada; conhecer seus clientes ajuda você a mudar conforme as tendências do setor vêm e vão, a tecnologia evolui ou as necessidades de seus clientes mudam.
Compreender seus clientes e suas necessidades também ajuda a identificar como expandir à medida que sua empresa cresce. Por exemplo, isso pode significar contratar mais funcionários para oferecer suporte adicional ao cliente ou investir em pesquisa e desenvolvimento para lançar novos produtos ou adicionar recursos solicitados pelos clientes.
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