Nutrição de Leads | 7 Estratégias
Nutrição de leads, conheça as 7 estratégia usadas por empresas para desenvolver e manter um bom relacionamentos com clientes em potencial.
Uma boa estratégia de nutrição de leads pode gerar muitos resultados positivos para o seu negócio.
- A nutrição de leads é uma estratégia que as empresas usam para manter e desenvolver relacionamentos com clientes em potencial.
- A nutrição de leads pode ajudá-lo a ganhar a confiança do seu público e aumentar as vendas.
- Existem várias estratégias de nutrição de leads que você pode experimentar, como focar no marketing de conteúdo, usar dados para segmentar clientes em potencial por e-mail e aprender mais sobre seu público por meio de pesquisas.
- Este artigo é para profissionais de marketing que desejam construir relacionamentos mais fortes com os clientes por meio da nutrição de leads.
O que é nutrição de leads?
A nutrição de leads é quando as empresas constroem relacionamentos com clientes em potencial. É um aspecto importante do inbound marketing, que é o uso de marketing de conteúdo, mídias sociais e outros métodos de comunicação online para atrair a atenção dos clientes. Quando um cliente em potencial encontra sua empresa, ele pode não estar pronto para comprar seus produtos ou serviços. Nutrir leads é uma estratégia eficaz para impulsionar as vendas, porque pode mantê-lo em mente para os clientes em potencial, para que eles voltem quando estiverem prontos para comprar.
A nutrição de leads é semelhante a qualquer relacionamento: quanto mais você investe, mais você ganha. Mas se você não conseguir fortalecer um relacionamento, naturalmente se afastará.
Ponto-chave: A nutrição de leads é o processo de construir relacionamentos com clientes em potencial.
Qual é a importância de nutrir seus leads?
Embora o objetivo final da nutrição de leads seja impulsionar as vendas, ela oferece vários outros benefícios:
- Apresenta prospectos para sua empresa. A nutrição de leads é uma maneira eficaz de ensinar clientes em potencial sobre seus serviços e produtos. Você pode não ter espaço suficiente em uma página de destino para explicar verdadeiramente o impacto de seus produtos e serviços, mas a nutrição de leads permite que você mostre aos clientes em potencial uma imagem mais completa de quem você é e o que pode fazer por eles.
- Ajuda você a ganhar a confiança do seu público. Mostrar a seus clientes em potencial que você entende seus pontos problemáticos ou dar dicas úteis pode ajudar você a se conectar com seu público e ganhar sua confiança. Compartilhar seu conhecimento permite que eles saibam que seu relacionamento não é apenas sobre a venda da sua empresa, mas também sobre fornecer as ferramentas e informações necessárias.
- Faz de você um líder de pensamento. À medida que você cria conteúdo e comunicações ponderados e relevantes, a nutrição de leads pode aumentar sua reputação e ajudá-lo a ser visto como líder em seu setor.
- Ajuda seu público a se lembrar de você. Se você se comunicar regularmente com seus clientes em potencial, eles provavelmente se lembrarão de você. Ficar em mente é especialmente útil para que eles se voltem para você quando precisarem ou quiserem seus produtos ou serviços.
- Reforce sua estratégia de vendas. As equipes de vendas geralmente estão focadas em vender no momento, o que significa que muitos clientes em potencial não estão sendo direcionados. A nutrição de leads oferece a oportunidade de segmentar futuros clientes.
- Reduz os custos de aquisição de clientes. A geração de leads permite que você use métodos menos caros de atrair clientes, e gastar menos em marketing é bom para os custos de aquisição de clientes (CAC = custo total de marketing/número de vendas).
- Aumenta as vendas. Com a nutrição de leads, você pode transformar clientes em potencial em leads de maior qualidade. Na verdade, leads nutridos fazem compras 47% maiores do que leads não nutridos , informou Annuitas com base em pesquisa da Marketing Sherpa.
Você sabia? A nutrição de leads é importante para aumentar as vendas, mas também pode ajudá-lo a melhorar a reputação da sua empresa e conquistar a confiança do seu público.
7 estratégias eficazes de nutrição de leads
Existem muitas estratégias que você pode usar para nutrir leads, mas lembre-se de que elas podem mudar com o tempo. Um método que você usou com sucesso para se envolver com seus clientes potenciais no passado pode não funcionar no futuro. O software de CRM certo permitirá que você automatize muitas das estratégias de nutrição necessárias para fechar novos negócios.
Aqui estão sete estratégias eficazes para nutrir leads:
Utilize o e-mail marketing para nutrição de leads.
Cinquenta e cinco por cento dos profissionais de marketing dizem que o email marketing gera o maior retorno sobre o investimento de todas as estratégias de marketing digital, de acordo com pesquisa do Campaign Monitor.
O marketing por e-mail não é apenas mais econômico do que a publicidade, mas também pode ser personalizado por meio de dados e pesquisa de comportamento do usuário. A segmentação de e- mail , ou a divisão de assinantes de e-mail em grupos menores com base em parâmetros diferentes, permite segmentar leads com mais eficiência.
Por exemplo, se sua empresa criou um e-book, você pode enviá-lo apenas para assinantes que se envolveram com e-books anteriores ou conteúdo semelhante, porque é mais provável que eles o recebam bem. Se você enviasse para toda a sua lista de e-mails, alguns destinatários não a abririam e poderiam até ficar incomodados ao receber um e-mail extra, o que prejudicaria seu relacionamento.
A segmentação de e-mail é versátil. Você pode segmentar os clientes de acordo com os produtos que eles navegam, o tipo de conteúdo que baixam, onde estão no funil de vendas, quais e-mails abrem e muito mais. À medida que você obtém mais informações sobre seus clientes em potencial, poderá criar mensagens mais personalizadas.
Além de segmentar e-mails para aumentar o engajamento, você deve fazer o seguinte:
- Mantenha a linha de assunto curta e certifique-se de que ela se destaque.
- Passe algum tempo escrevendo um texto de visualização atraente.
- Adicione chamadas à ação (CTAs).
- Ser conciso.
- Torne seus e-mails compatíveis com dispositivos móveis.
- Envie e-mails relevantes.
- Incentive os clientes em potencial a responder.
- Teste A/B o máximo possível.
Outro benefício da nutrição de e-mail é que você pode automatizá-lo. Com as ferramentas certas, você pode facilmente criar listas de e-mail, bem como agendar e-mails quando for mais conveniente para você.
Tenha em mente que com esta estratégia, você deve encontrar o equilíbrio certo. Você deseja se comunicar com seu público regularmente para construir um relacionamento, mas não com tanta frequência que eles sintam que você os está enviando spam.
Para começar com a nutrição de e-mail, você precisará das ferramentas certas. Aqui estão alguns a considerar:
Para análises e dados:
Para criação e automação de campanhas de e-mail :
- E-goi
- Benchmark
- Sendinblue
- HubSpot
- Mailchimp
- Mailrelay
- Leadlovers
Dica: encontrar as ferramentas de marketing por e-mail certas pode ajudar a tirar grande parte do trabalho pesado de seus ombros.
Construa seu marketing de conteúdo.
O marketing de conteúdo é uma estratégia incrivelmente útil que gira em torno da criação de conteúdo, como postagens de blog, e-books, perguntas frequentes, artigos de instruções, webinars, relatórios de pesquisa e muito mais. Você pode usar esse conteúdo para aumentar o reconhecimento da marca e atrair mais pessoas.
O marketing de conteúdo também alimenta suas outras estratégias de nutrição de leads. Por exemplo, você pode usar as redes sociais e o e-mail para distribuir o conteúdo que produz. Ou você pode adicionar CTAs, como incentivar os leitores a se inscreverem em seu boletim informativo ou entrar em contato para obter mais informações.
O marketing de conteúdo também pode ajudar a melhorar a reputação da sua empresa. Por meio do conteúdo, você pode mostrar que está preocupado e entender as necessidades dos seus prospectos. Em vez de se concentrar apenas em seus próprios produtos e serviços, você pode mudar o foco para seus clientes em potencial.
Usando o funil de vendas, você pode levar em conta as necessidades de diferentes leads. Existem três etapas no funil de vendas:
- Conscientização (topo do funil). Essa etapa começa depois que uma pessoa entra em contato com sua empresa e se conecta de alguma forma. Neste ponto, eles podem estar apenas aprendendo sobre sua empresa e seus produtos e serviços. Você deve fazer um esforço para entender as necessidades dos clientes em potencial. Essa etapa se presta a postagens em blogs, postagens em mídias sociais, podcasts, e-books, vídeos e infográficos.
- Consideração (meio do funil). Nesta fase, as coisas começam a ficar mais sérias. Os clientes em potencial podem começar a entender como seus produtos ou serviços podem funcionar para eles e começar a considerar comprá-los. Este é um bom momento para construir confiança com seus leads. Você pode envolvê-los com eventos, webinars, e-mails, whitepapers e estudos de caso.
- Compra (fundo do funil). É quando você convence seus leads a comprar de você, e é uma oportunidade para criar clientes fiéis. O conteúdo neste estágio inclui cupons, recursos de produtos, casos de uso, páginas de comparação de produtos, depoimentos e páginas de preços.
Embora seja importante pensar em segmentar seu público ao criar conteúdo, você também deve ter certeza de que está criando um bom conteúdo. Siga estas etapas para aprimorar seus esforços de estratégia de conteúdo:
- Crie um plano de conteúdo .
- Foco na qualidade.
- Use palavras-chave para encontrar tópicos relevantes.
- Evite o preenchimento de palavras-chave.
- Escreva para humanos, não algoritmos.
- Verifique se há erros gramaticais.
- Crie conteúdo relevante.
- Garanta que seu conteúdo tenha valor.
- Escreva conteúdo otimizado para mecanismos de pesquisa.
- Inclua CTAs.
- Compartilhe seu conteúdo em seus outros canais.
Seja ativo nas redes sociais.
A mídia social é uma maneira eficaz de construir relacionamentos com clientes em potencial. Dá a eles uma maneira fácil de falar com você e também coloca seu conteúdo onde muitas pessoas passam o tempo. Na verdade, os usuários de internet com idades entre 16 e 64 anos gastam uma média de 2,25 horas nas mídias sociais por dia , de acordo com a Hootsuite.
Você pode usar as mídias sociais para distribuir seu conteúdo e mostrar um pouco da personalidade da sua marca. Siga estas dicas para se destacar nas mídias sociais:
- Atualize seu conteúdo regularmente.
- Publique o conteúdo certo no canal de mídia social certo.
- Converse com seu público.
- Estude suas análises.
- Entenda seu público.
- Esteja atento às tendências.
- Use ferramentas para automatizar e melhorar o processo.
- Considere iniciar uma conta dedicada ao atendimento ao cliente.
Você também pode usar a mídia social para redirecionar anúncios. Depois que os clientes em potencial saem do seu site, eles podem esquecer seus produtos e serviços, mas o retargeting social pode lembrá-los sobre sua empresa.
Alinhar as equipes de vendas, marketing e suporte ao cliente.
Nutrir leads é um esforço de equipe. As equipes de vendas e suporte ao cliente aprendem sobre o público de uma empresa em primeira mão, e a equipe de marketing tem muitos dados acionáveis.
A colaboração eficaz entre essas equipes resultará em uma melhor percepção, o que levará a melhores soluções.
Nutrir seus leads requer realizar pesquisas.
Para construir uma conexão com seus leads, você deve entender suas necessidades. As pesquisas permitem que os leads digam o que sentem em suas próprias palavras. Se você perguntar a eles sobre seus objetivos ou os problemas que eles enfrentam, você poderá fazer um plano de como levá-los até o final da jornada do comprador.
Pontue leads.
A pontuação de leads permite que você atribua um valor, geralmente numérico, aos seus leads com base em seus comportamentos.
Como nem todos os leads estarão no mesmo estágio do funil de vendas, você não deve investir a mesma quantidade de energia em cada prospecto. Por exemplo, seu modelo de pontuação de leads pode atribuir mais pontos a clientes em potencial que passam tempo navegando em seu site e têm taxas de cliques mais altas e menos pontos para aqueles que se inscreveram em um boletim informativo, mas raramente abrem e-mails. Seus esforços provavelmente farão uma diferença maior se você se concentrar nos clientes em potencial que estão se envolvendo com você.
Você pode tentar se conectar com aqueles que pontuam muito em um nível mais pessoal, como por exemplo, fazendo com que um representante de vendas entre em contato com eles.
Acompanhe seus leads depois de fazer a venda.
A nutrição de leads não termina após a venda. Depois que um cliente compra seu produto ou serviço, você deseja que ele volte sempre, porque provavelmente gastará três vezes mais do que clientes únicos, de acordo com um relatório da plataforma de marketing de comércio eletrônico Yotpo.
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